天下沒有免費(fèi)的午餐：淺談印刷(shuā)企業的銷售策略

印刷買家(jiā)在線網(wǎng)站(zhàn)曾經在去年對自己的會員做過這樣一項調查：“你(nǐ)是否願意與一(yī)位來自你(nǐ)從沒有合(hé)作過的印刷企業的銷售代表共進(jìn)午(wǔ)餐？”

 

　　而今年，當我們再次把同樣的(de)問題抛給受訪者的時候，卻發現有70%的印刷買家都回答說：“不，我不願意與他們共進午餐(cān)。”這樣的答案無疑(yí)會另我們感到驚訝，因爲僅僅是在三年，不願意享受這(zhè)頓免費午餐的客戶比例還穩定在60%左右。那麽，是什(shí)麽(me)使印刷買家改(gǎi)變了主(zhǔ)意？難道他(tā)們真的不願意(yì)再與銷售人員打交(jiāo)道了嗎？下面我們就來深入分析一下受訪者的看法，并找到出現這種變(biàn)化(huà)的主要原因。

 

　　Deal公(gōng)司的(de)生産和分銷經理Hal Garstein發(fā)表評論說：“我(wǒ)認爲與一個(gè)還沒建立業務關系的印刷廠的銷(xiāo)售代表一起吃飯(fàn)是一種很不恰當的做法，因爲這隐含着一種要把業務交給這(zhè)家印刷服務供應商去做的義務。”

 

　　Abrams & Company Publishers公司的經營副總裁Bill Thomas說：“我喜(xǐ)歡根據服務質(zhì)量(liàng)和定價來選擇恰當的印刷(shuā)服務供應商。如果一個供應商能夠證明自己(jǐ)是一個有價值(zhí)的合作(zuò)夥伴，那(nà)麽我肯定非常願意(yì)與他們的(de)銷售代(dài)表分享午餐和更(gèng)多的(de)私人時間。”

 

　　“在一般情(qíng)況下，我不會與任何一家(jiā)公(gōng)司的銷售代表出(chū)去吃飯，因爲這有(yǒu)助于保持我們合作關系的(de)專業性。”

 

　　“我看到很多人都(dōu)願意享用這種免費的午餐，但是我不會這樣(yàng)做(zuò)，而且也非常反感别人(rén)這樣。”

 

　　Jim是一家(jiā)公司的采購經理(lǐ)，他在談到這個問題時說：“一個經銷商要(yào)想從我這裏得到訂單，首先就要向我他(tā)的公司值得合作。”

 

　　Flynn Wright公司的采購主管Flynn Wright十分贊同(tóng)大(dà)家的看法，他說：“我(wǒ)從不參加所謂的(de)午餐會議，并且認爲這(zhè)種活動毫無價值。”

 

　　但是BannerDirect公司的生産經理Stephana West則有着不同的看法。她說：“由于我們的辦公室離市(shì)中(zhōng)心較遠，所以我經常會與遠道而來的銷售代表(biǎo)共進午餐。這能讓我有機會去了解他們(men)和他們的知識水平，并(bìng)進(jìn)一步确定他們(men)的産品是(shì)否适合我(wǒ)們公司。這樣的午(wǔ)餐能爲每一個印刷買家提供認識和了解新的銷售(shòu)代表和印刷(shuā)企業的時間。”

 

　　對于(yú)這個(gè)問題，你有怎樣的想法(fǎ)？你是否也發現印刷買家越來越不願意與銷(xiāo)售(shòu)代表一起吃飯了？